19.vegyes

19.) Ön egy élelmiszer ipari üzemben termeléstervezési feladatokat lát el. Mutassa be, hogy a termeléstervezés egyes fázisaiban milyen tevékenységeket kell elvégezni!

Információtartalom vázlata:

• A tervezés funkciói
• Termelés csoportosítása
• Termelési terv fogalma, típusai
• A terv készítésének a menete, kereskedelmi igényeknek megfelelően
• Felhasználható informatikai eszközök

http://hu.wikipedia.org/wiki/PDCA-ciklus

http://penzugysziget.hu/index.php?option=com_content&view=article&id=2285%3A21tetel&catid=285&Itemid=390

Tervezés és controlling

A tervezés szoros kapcsolatban áll a controlling-rendszerrel. A controller a felelős a tervezési rendszer kialakításáért és koordinációjáért.
Controller = „tervezési menedzser”
A tartalmi tervezést a megvalósításért felelős szervezeti egységek végzik!

Tervezés:

„A célok, az intézkedések, az eszközök, ill. a célok eléréséhez vezető utak szisztematikus és a jövőre vonatkozó átgondolása és meghatározása.”
(Wild, 1974)

A tervezés funkciói:

• Célelérés
• Információ és dokumentáció
• Koordináció és integrálás
• Motiváció
• Célmeghatározás
• Biztonság
• Irányítás
• Innováció

A terv legfontosabb alkotórészei:

• Célok → Hová akarunk eljutni?
• Probléma → Mit kell tennünk? Miért?
• Erőforrások → Minek a segítségével valósíthatjuk meg?
• Felelős → Ki?
• Eredmény → Mit fogunk elérni?
• Határidő → Meddig?
• Intézkedések → Mit csináljunk? Hogyan valósítsuk meg?
• Feltételek → Milyen feltételek adottak?

A tervezés időhatárai és fokozatai:

• Stratégiai: Mit kell tennünk? (Milyen vállalati célokat követünk? Milyen utat választunk céljaink eléréséhez?)
• Taktikai: Hogyan valósítjuk meg? (Milyen intézkedéseket kell meghozni? Milyen eszközöket kell alkalmazni?)
• Operatív: Mi történjen konkrétan a jövő évben?
• Kerettervezés: Mekkora nyereséget kell a következő évben elérnünk?

Tervezési rendszer 4 eleme: stratégiai-, középtávú-, operatív- és projekttervezés

STRATÉGIAI:

Tudatos jövő formálás. Fejlődés mérföldköveit határozza meg, több éves tervek szakaszolják, mutatók és számszerű előirányzatok, a Stratégiával összekapcsolja az Éves Operatív Terveket.
Folyamata: jelenlegi helyzet részletes elemzése -> jövőre vonatkozó elképzelések, célok meghatározása -> megvalósítás módjainak vizsgálata -> kiválasztás Eredménye: stratégiai terv, mely tartalmazza a hosszú távra vonatkozó koncepciót
Ezen belül kerül sor a vállalat hosszú távú fejlődési irányának meghatározására. Megfogalmazódik, hogy a vállalat milyen célokat fog az elkövetkezendő néhány évben követni, és a célokat milyen eszközökkel kívánja megvalósítani. Eredménye annak meghatározása, hogy milyen termékekkel, milyen piacokon kívánják a vállalat jövőbeli eredményeit megvalósítani és milyen alapvető döntésekre van szükség. Célja, hogy felvázolja azokat a kereteket, melyek alapvetően meghatározzák a vállalat mozgásterét. Feladata, hogy megnevezze a jövőbeni siker forrásait, azokat továbbfejlessze. A stratégiai terv lefekteti a vállalat fejlődésének sarokpontjait, a tervezési folyamat további lépései alakítanak és konkretizálnak. A stratégiai tervezés elsősorban az ügyvezetés feladata.

Feladatai vállalati szinten:

1. Csoport – Helyzetelemzés:

• üzletági struktúra vizsgálat, definiálás
• környezetelemzés, lehetőségek és veszélyek vizsgálata
• váll-i képességek elemzése, erős-gyenge pontok vizsgálata
• üzletági struktúra elemzése, piaci poziciók vizsgálata

2. Csoport – Filozófia + fő stratégia:

• filozófia meghatározás( milyen szerep és szervezet)
• küldetés meghatározása (milyen módszer, piac, üzletág)
• stratégiai célok pontosítása

3. Csoport –üzletági struktúra fejlesztése:

• jövőkép kialakítása

4. Csoport – részstratégiák:

• célok és akciók felvázolása, melyek pozíciónkat javíthatják

Üzletági szinten:

1. Csoport –stratégiai diagnózis készítés
   
   • mozgástérelemzés, cél az üzletági szintű környezet-esély-veszély fe-vázolása
   • versenyképesség elemzés, cél: erős és gyenge pontok üzletági szinten
2. Csoport – üzletági szinten stratégiák
   
   • piaci pozíciót javító célok meghatározása
   • stratégia típus, versenyzés módja megh.
   • feltételek megh.

Stratégiai koncepció felépítése:
Stratégiai diagnózis -> vállalati filozófia -> fő célok -> részstratégiák (üzletági ill. képességfejlesztő célok és akciók)

KÖZÉPTÁVÚ TERVEZÉS:

A stratégiai célkitűzéseket ülteti át operatív kulcsértékekké. Elérése lépésenként a stratégiai terv megvalósulásához vezet. A középtávú tervben mutatkozik meg, hogy a fejlődés a stratégiai célok irányába történik-e. A stratégiai tervezés ellenőrzésének eszköze is. Időhorizontját a vállalatra vonatkozóan kell meghatározni. Gördülő tervezés, azaz a tervezési horizontot egy évvel toljuk előbbre. Minden tervciklusban a vállalat egy évet újonnan von be a középtávú tervezés folyamatába az elmúlt tervciklus utolsó két éve átdolgozásra kerül. Ez a gördülő tervezési mód biztosítja a tervértékek éves aktualizálását és azt, hogy a terv megfeleljen e legújabb információknak is. A mindenkori első évből vezethető le részletes éves tervezés. Közvetítő szerepet tölt be a stratégiai tervezés és az éves tervezés között. A középtávú tervezés elsősorban az ügyvezetés feladata.

OPERATÍV TERVEZÉS:

Az éves tervezés feladata, hogy a stratégiai terveket és a középtávú kulcsértékeket a következő üzleti év számára konkrét értékekké és intézkedésekké alakítsa. Az operatív terv a stratégiai és középtávú tervekből vezethető el, érhető el, hogy az adott üzleti év operatív tevékenysége megfeleljen a stratégiai célkitűzésnek. Az operatív éves tervezésben minden elszámolási egység felelősen részt vesz.
Az operatív tervezés jellemzői

• Részleteiben átlátható időtávot ragad meg
• Jól meghatározott gyakoriságú és időtartamú ütemezett folyamat
• Leggyakrabban egy évet értünk alatta
• A tartalmi kiindulást jelentő célokat, kereteket a stratégia határozza meg
• A tervtételek nagy részletezettsége dominál
• A tervtételek bontását megszabja az irányítási információigény
• Kötött, kevesebb kreativitást, fantáziát igénylő munka
• A döntési és szakmai kompetenciákat képviselő munkatársak jó munkamegosztás melletti együttműködését igényli

Tervezés elvi menete:

A/ éves tervezés egyszerű menete:

1. terv felállítása egész cégre
2. éves terv rövidebb időszakokra bontása
3. összvállalati terv felbontása egységekre, ha kell
4. éves terv alapján céges célok újragondolása

Premisszák: gazdálkodás keretfeltételei, melyek a vállalat befolyásolási körén kívül esnek, de a tervezésre hatásuk van

Határértékek: meghatározásuk a cégen belül történik, a stratégiai és középtávú tervekből vezethetők le, irányadó értékek, melyekhez minden tervet igazítani kell. Az éves terv elfogadásának megítélésére szolgálnak.
operatív tervezési naptár: résztervek megvalósítása érdekében a tervezés lépéseinek határidőit egyeztetik és betartják

B/ komplex VIR létrehozása:

1. Info szükséglet meghatározása
2. dönteni az info beszerzéséről és előkészítéséről
3. beszámolási rendszer teljes körű meghatározása
4. beszámolás gyakoriságának meghatározása
5. beszámoló vizuális formája kialakítás
6. beszámoló készítő és címzettek kijelölése
7. elemzési eljárások meghatározása
8. beszámoló rendszer dokumentálása

Vezetés információ szükséglete függ: cég gazd-i, társ-i környezete; cégméret; szervezeti és jogi forma. Infó fajta és jelleg; költségek és jövedelmezőség meghatározásától 
Információs források: egyértelműen ki kell jelölni, stratégiai tervezésnél az előrejelzések, operatívpiaci tervezésnél a ktgelszámolási rendszer.

A terv/tény eltéréselemzés:

Operatív controllingnál a tervezés struktúrájának megfelelően, annak mélységében, azzal szinkronban kell tényadatokat gyűjteni. A tényadatgyűjtés gyakorisága lehetőleg a naprakészség kell, hogy legyen. A terv/tény eltéréselemzést is ilyen bontásban kell elvégezni.
A stratégiai tervezés terv/tény eltéréelemzésnél a tényadatok gyűjtésének gyakoriságára féléves, éves, esetleg több éves ütemezés a jellemző. Az összehasonlítás alapján fontos egyrészt az operatív éves terv megvalósításának elemzése, másrészt az egyes intézkedési tervek, akciók megvalósítására szervezett projektek, részhatáridők, határidő, illetve az időarányos ráfordítások teljesítésének követése.
A terv/tény adatok összevetésének, a megvalósulás ellenőrzésének a célja az eltérések feltárása.
Az eltérések elemzése, vizsgálata. Az eltérésvizsgálat feladata az okok feltárása, egyrészt a tervezési munka javítása céljából, másrészt a folyamatokba való időben való esetleges beavatkozáshoz. Az eltérések vizsgálatánál a következő fő kérdéseket célszerű feltenni:

• kellően megalapozottak-e a tervadataink
• milyen mértékben tértek el a tényadatok a tervadatoktól
• milyen okokra vezethetők vissza az eltérések

ELTÉRÉSELEMZÉS

Az eltéréselemzés célja, hogy:

• megállapítsa az eltéréseket,
• az eltérések okait,
• időben segítse a döntések meghozatalát,
• visszacsatolással javítsa a tervezési folyamatot,
• támogassa a vállalkozási célok elérését.

Az eltéréselemzés során pedig a következő kérdésekre keresünk választ:

• Elértük-e a célt, ill. a tervezett értéket?
• Mekkora az abszolút és a relatív eltérés?
• Az eltérések elérték-e a kritikus értéket, mértéket?
• Milyen tényezőkre, okokra vezethetők vissza a tapasztalt eltérések?

Eltérések vizsgálhatók aszerint, hogy:

• Tervezési hibákból fakadóak,
• Magából a gazdasági tevékenységből származóak.

Az összehasonlításnak három vetülete ismert:

• Az időbeli (dinamikus) összehasonlítás
• A térbeli összehasonlítás
• A terv-tény összehasonlítás

Tényezőkre bontás: egy meghatározott, általában mutatószámmal leírható gazdasági jelenségre irányuló elemzési eljárás, amelynek segítségével a vizsgált jelenség alakulásának számszerűsített okai tárhatók fel, ill. mutathatók ki.

A tényezőkre bontás módszereinek közös jellemzői:

• Csak olyan mutatószámok vizsgálhatók, melyek hatótényezők szorzataként írhatók fel.
• Előre rögzíteni kell a szorzatok tényezőinek sorrendjét.
• Minél több hatótényezőt érdemes bevonni, az eredmény javítása érdekében.
• Csak közelítő eredmény határozható meg!

Az eltéréselemzés alapmódszerei:

• Az alternatív eltérés felbontás módszere
• A kumulatív eltérés felbontás módszerei
• Index módszer

20. Kereskedelem

0. Ön eladóként is dolgozik a saját vállalkozásában. Milyen tulajdonságokkal kell rendelkeznie, hogy sikeres legyen?

Mivel Ön nem csak eladó, hanem vállalkozó is, először azt vizsgáljuk meg, hogy vállalkozóként milyen tulajdonságokkal kell rendelkeznie.

A sikeres vállalkozónak kilenc olyan tulajdonsága van, amelyek megkülönböztetik az átlagembertől:
Észreveszi a lehetőségeketA vállalkozó hitvallása: "Minden probléma egy rejtett lehetőség forrása." Azaz olyan piaci szegmenseket keres, ahol az emberek igényei egyáltalán nem, vagy csak részben vannak kielégítve.
A jövőt kutatja

A vállalkozó előre gondolkodik, megpróbálja kitalálni, mire lesz szükség, és arra alapozza terveit. Arra próbál választ adni, hogy ugyanazt hogyan lehet másképp, hatékonyabban és gyorsabban megoldani. Nyomon követi a jelenben történteket, és figyelemmel kíséri azokat a változásokat, amelyek a jövő útját mutatják. Minimum 3-5 évvel előre gondolkodik, és készen áll arra, hogy rövidtávú áldozatot hozzon annak érdekében, hogy a hosszútávon megragadható lehetőségeket kihasználhassa. Nem dől be a divatos trendeknek és ellen tud állni a gyors meggazdagodás csábító lehetőségének is.
A legjobb akar lenni
A vállalkozóban nincsen tisztelet, a megszokott sémák iránt. Mindig újfajta megoldási módot és feladatot keres. Felismeri, hogy változó piaci feltételek mellett a régen bevált módszerek elavulnak, és új módszerekre lesz szükség. Kitűnő megfigyelő, tudja, hogy egy vállalkozás folyamatos tanulást és kísérletezést jelent. A kiválóság nem egy 'nagy dobásból' áll, hanem állandó teljesítményből. Nem elég utánozni a versenytársakat, jobbnak is kell lenni náluk. A vállalkozó az innováció bajnoka, hiszen állandóan keresi az olyan egyedi termékeket, szolgáltatásokat, amelyekkel sikeresebbé teheti vállalkozását.
Piac- és fogyasztóorientált
Egy vállalkozó akkor sikeres, ha vásárlókat tud szerezni, és azokat képes megtartani. Tisztában van azzal, hogy vállalkozásának a piaci igényei alapján kell működnie, és nem fordítva. Ugyanis tulajdonképpen a vevő az, és nem a tulajdonos, aki a fizetést adja.
Egy jó üzlet nem szolgáltatást vagy terméket árul, hanem megelégedettséget. A vállalkozó úgy tekint magára, mint aki azért van, hogy potenciális vevőinek  megoldást nyújtson problémáira. Minden egyes vevőt úgy kell kezelnie, mintha egyedül tőle függene a vállalkozás jövője.
Megbecsüli és motiválja alkalmazottaitMár-már közhely, hogy egy vállalkozás annyira lesz csak jó, mint amennyire alkalmazottai azok, ugyanis elkötelezett alkalmazottak nélkül az előre kigondolt versenyelőny is szertefoszolhat. A vállalkozók is jól tudják, hogy a vevőkkel kialakított kapcsolat minősége nagyban függ az alkalmazottak hozzáállásától.
A vállalkozók egy jó része azzal üldözi el tehetséges alkalmazottait, hogy nem kínál számukra ígéretes karriert, jövőképet, és nem adja meg nekik arra a lehetőséget, hogy saját elképzeléseiket is megvalósíthassák a vállalkozás keretein belül. Fontos az az alapelv, mely szerint minden egyes alkalmazottat az ötletek forrásának, és nem csupán munkavállalónak kell tekinteni. 
RealistaA vállalkozó tisztában van vállalkozásának helyzetével és azzal, hogy az üzleti életben nem mindenki viselkedik tisztességesen. Gondosan kell tervezni, és utána cselekedni - azaz először fontos információt gyűjteni,  tervet készíteni, majd csak azután lépni.

Nem válogat a munkában és kitartóVállalkozónak lenni nem minden esetben felemelő érzés. A tennivalók között hétköznapi, sokszor hálátlan feladatok vannak. Lesznek napok, amikor úgy érzi, hogy reggeltől estig mást sem tett, mint az eredmények után futott.
Szembenéz a kihívásokkal, és megpróbál reagálni rájukA sikerhez nemcsak az kell, hogy felismerjük és megragadjuk a kínálkozó alkalmat, hanem türelem, kitartás, kompromisszumkészség, a konfliktusok és váratlan események kezelése is.
A vállalkozás nem sétahajózás, sokkal inkább a vadvízi evezéshez hasonlítható, ahol nem látja az ember, hogy mi vár rá a kanyar után. Lesz olyan is, amikor már csak ösztönösen cselekszik, hogy a víz felszínén maradjon.

A gyakorlat azt mutatja, hogy rengeteg múlik azon, hogy egy cégvezető hogyan viseli a kihívásokat, hogyan képes kezelni a kudarcot.
Kellő időben határoz és dönt
Egy vállalkozónak akkor is döntést kell hoznia, ha nem áll rendelkezésre elég információ.
Tisztában kell lenni azzal, hogy több vesztes van, mint nyertes. A sikerhez azonban nem elég csak leleményesnek lenni - maximális energia-befektetés is szükségeltetik, valamint az, hogy a megfelelő helyen és időben helyes döntést hozzunk.

Amennyiben Ön ezeknek a tulajdonságoknak birtokában van, valószínűleg megfelel az eladóval szemben támasztott követelményeknek is.

A kiskereskedelem egységeiben sokféle feladatot kell egyidejűleg megoldani ahhoz, hogy tevékenységük eredményes legyen és a vevők is elégedettek legyenek.

A kereskedővel szembeni elvárások:

A kereskedő szaktudása:

- szakmai ismeretek és készségek: áruismeret, gazdasági tudnivalók, idegen nyelv ismerete, gépek és berendezések működtetése stb.,

- általános műveltség.

 kereskedő személyiségvonásai:

- emberismeret és beleérző képesség,

- kapcsolatteremtő- és kifejezőkészség,

- tartós és osztott figyelem képessége,

- üzleti érzék, kockázat vállalási készség,

- önbizalom, határozott fellépés, jó kedély.

 kereskedő magatartása:

- udvariasság, segítőkészség,

- tapintat,

- türelem, önuralom.

 kereskedő külső megjelenése:

- ruházat,

- ápoltság,

- testtartás, arckifejezés.

A bolti dolgozók közül munkája során az eladó kerül legszorosabb kapcsolatba mind a vevővel, mind az áruval. Viselkedése, felkészültsége meghatározza a vásárlóknak az üzletről alkotott véleményét. A bolt eredményességét is befolyásolja az, hogy az eladó szakszerűen kezeli-e az árut, s meggyőzően mutatja-e be a vevőnek.

A személyiség fogalma

Napjainkra a személyiségnek számos definíciója létezik. Mindegyik definíció egyetért azonban abban, hogy a személyiség olyan tényezők, - különböző testi és lelki tulajdonságok dinamikus és egységes egésze -, amely az egyes embert megismételhetetlenné teszi, megkülönbözteti másoktól, meghatározza a viselkedését és gondolkodását.

A sikeres eladó tulajdonságai

A sikeres eladónak van kereskedelmi érzéke, megvan az a képessége, hogy mindent megtegyen a vevők igényeinek kielégítéséért. Jó emberismerő, eladási módszereiben figyelembe veszi a vevő személyiségét, s ez viselkedésében is tükröződik.

A sikeres eladó büszke a munkájára és az elért eredményeire. A megbízhatóság fontos tulajdonsága. A vevők esetenként számítanak rá egy-egy áru megkeresésében, házhozszállításában vagy az áruval kapcsolatos kérdéseik megválaszolásában. Ahhoz, hogy valaki jó eladó legyen, szüksége van kezdeményezőkészségre,lelkesedésre és ambícióra.

Együttműködni a vevőkkel, megpróbálni az igényeiket kielégíteni hasznos tanácsok és segítség felajánlásával – ez az, amiről az eladás szól.

Legyen becsületes, kezeljen minden egyes vevőt egyformán és tisztességesen. Engedményeket és jutalmakat csak adott helyzetben ajánljon fel, akkor viszont minden vásárlónak, aki a feltételeknek megfelel. Adhat például engedményt azoknak, akik nagy tételben vásárolnak.

Egyetlen elégedetlen vevő, akár ötven másik elvesztését is jelentheti. Lehet, hogy a vevők azonnal nem ismerik fel a tisztességtelen gyakorlatot, de előbb vagy utóbb rájönnek arra, hogy becsapták őket.

Az eladó személyisége a sikeres eladás kulcsa Az olyan személyiség, aki gyakran összeütközésbe kerül a vevőkkel, nem alkalmas eladónak. Az eladó megjelenése, öltözködése, beszéde, érzelmei, képességei és cselekedetei összeadódva alakítják ki azt a képet vagy személyiséget, amelyet a többi ember róla érzékel. Megfigyelések, önértékelés és mások tanácsai mind felhasználhatók személyisége fejlesztésére.

A kommunikációs készség a sikeres eladónak egy másik fontos tulajdonsága.

Amikor megközelíti a lehetséges vevőt, legyen nyugodt, kiegyensúlyozott és határozott.

Tudnia kell kezdeményezni és hatékonyan fenntartani a beszélgetést. Ahhoz, hogy a vevőket jól ki tudja szolgálni alkalmazkodónak is kell lennie. Az emberek gyakran kiszámíthatatlanok. Ezért fel kell készülnie arra, hogy mindenki számára megnyugtatóan kezelje a felmerülő problémákat.

20.tétel Vegyes

20.) Ön egy élelmiszeripari üzemben vezetői feladatai során irodai szoftvereket is használ. Mutassa be, hogy az üzem különböző adatainak, nyilvántartásainak kezelésénél és a kommunikáció során milyen irodai alkalmazásokat használhat!

Információtartalom vázlata:

• Az adatrögzítés, összesítés, elemzés, adatszolgáltatás szabályai
• Dokumentációk, levelezések elkészítése, archiválása
• Az élelmiszertermelésben használt összesítők, jelentések, dokumentációk elkészítése
• Bemutatók, előadások, oktatási anyagok elkészítésének és prezentációjának lehetőségei

Az adatrögzítés, összesítés, elemzés, adatszolgáltatás szabályai

Az adatok rögzítésének, szolgáltatásának célja, hogy egy adott termelési folyamattal kapcsolatos adatok megváltoztathatóság nélkül maradjanak meg. A rögzítéssel utólag visszakereshetőek, ellenőrizhetőek.

Az adatszolgáltatás történhet a vezetés, a hatóságok vagy a munkavállalók felé.

Az adatok, dokumentumok megőrzésével kapcsolatos szabályokat jogszabály rögzíti (ilyen pl. a selejtezhetőségre vonatkozó szabályok).

Dokumentációk, levelezések elkészítése, archiválása

A termeléssel kapcsolatosan képződnek nyilvántartások, hivatalos levelezések, ezeket meghatározott ideig meg kell őrizni. Ezt irattározásnak nevezzük. Az irattározásra jogszabály vonatkozik.

Pl. Bérjegyzéket 10 évig kell megőrizni, iktatókönyv soha nem selejtezhető.

Az élelmiszertermelésben használt összesítők, jelentések, dokumentációk elkészítése

A termelő üzemekben összesítők készülhetnek:

• nyersanyagok beszerzéséről
• beszerzési árak változásáról
• termelési mennyiségekről, termékre időpontra, üzemre, műszakra lebontva
• értékesítésről vevőre, időpontra, szállítási járatra, termékre, értékesítőre lebontva
• selejt termékekről
• munkaidő kihasználtságról
• szállítójárművek üzemanyag felhasználásáról

Fontos, hogy ezek a nyilvántartások rendezett formában kerüljenek lefűzésre, hogy könnyen visszakereshetőek és áttekinthetőek legyenek.

Bemutatók, előadások, oktatási anyagok elkészítésének és prezentációjának lehetőségei

Bemutatók, prezentációk felhasználhatóak:

• munkavédelmi oktatáshoz
• marketing oktatáshoz
• termékbemutatón
• termelési értekezleten
• minőségbiztosítási értekezleteken
• vezetői beszámolókon

19. Kereskedelem

19. Ön az üzemhez tartozó mintabolt vezetője. Ismertesse milyen értékesítési módot alkalmazna az Ön által tanult szakmában gyártott termékek eladásakor, döntését indokolja! Hogyan alakítaná ki a bolt belső és külső terét?

A kereskedelem fogalma

A kereskedelem a termelés és a fogyasztás közé beépülő közvetítés, amely biztosítja, hogy a megtermelt javak eljussanak a fogyasztóhoz, illetve a termelő eladhassa eladásra termelt áruját.

A kereskedelem az áru forgalmazását lebonyolító nemzetgazdasági ág. Magában foglalja az áruk adásvételére irányuló tevékenységeket és az ezzel foglalkozó gazdasági egységeket.

1. Az értékesítés fogalma, célja

A kereskedelmi vállalkozások fő tevékenysége az áruforgalom lebonyolítása.

Az áruforgalmi folyamat elemei a beszerzés, a készletezés és az értékesítés, ezek közül az értékesítés a meghatározó. A kereskedelmi munka célja az áruk értékesítése.

Az értékesítés: a vevői igény kielégítés tényleges technikai lebonyolítása.

Ahhoz, hogy egy vállalkozás sikeres legyen, termékét el kell adnia. A sikeres eladás jelenti egyrészt a vevőkör bővítését, másrészt pedig a régi vevők megtartását.

Ehhez három jó módszer: a segítségnyújtás, a tisztességes bánásmód, az udvarias magatartás. A bolti kiskereskedelmi munka lebonyolítása sokrétű összetett feladat.

2. Az értékesítés folyamata: a vevő fogadása, az áru bemutatása, az ellenérték elszámolása és a megvásárolt áru csomagolása

Az eladás folyamata üzletenként, az alkalmazott értékesítési módonként sokféle változatban zajlik le, legtöbbször ismétlődő elemei:

2.1 A vevő fogadása

A vevő fogadásának két mozzanata különíthető el: a vevő üdvözlése és az üzletben való tájékozódásának segítése.

Nagyon fontos az első benyomás, általában az első pillanatok kialakítják a hangnemet, és meghatározzák az eladás sikerét vagy kudarcát.

A vásárlót kedvesen, mosolygósan kell üdvözölni és éreztetni kell vele, hogy az eladó és az üzlet örömmel áll rendelkezésére.

A vásárlók könnyű tájékozódása, gyors eligazodása az üzletnek érdeke, feltétele annak, hogy a szükséges értékesítési forgalmat elérje a kiskereskedelmi egység. A kiskereskedő üzleti célján túl a fogyasztói érdekeknek is érvényre kell jutniuk. Ezért Magyarországon jogszabályok is foglalkoznak a vevők kötelező tájékoztatásának előírásával.

2.2 Az áru bemutatása

Az értékesítési folyamat legfontosabb művelete az áru bemutatása, a vevő kiszolgálása. Ennek két formája: az eladó személyes közreműködésével történő árubemutatás valamint a személytelen, amelynél az áru önmagát ajánlja. Az árubemutatás során is arra kell törekedni, hogy az árunak a vevő szempontjából fontos tulajdonságai érvényesüljenek. Lehetővé kell tenni, hogy a vásárló az áru minőségét, használatának, működésének és kezelésének módját megismerje.

Ha a vevő által keresett áru nem kapható, hasonló, helyettesítő cikket kell ajánlani, vagy tájékoztatni kell arról, hogy mikorra várható a termék beszerzése. Alapvetően nem csorbítja az üzlet érdekeit, ha felvilágosítja a vevőt arról, hogy feltehetően hol kapható a keresett áru.

Az árut a vásárló által kért mennyiségben és minőségben kell kiszolgálni. A nem előrecsomagolt cikkeket a vevő előtt kell mérni.

2.3Az áru ellenértékének elszámolása

Az áruk ellenértékének elszámolása a vásárlás befejező szakaszában történik. A vásárolt árukról minden esetben számlát kell kiállítani és azt a vásárlónak át kell adni. A fizetendő összeget pontosan kell megállapítani.

A számla lehet kézzel írt, vagy pénztárgép által kiállított. Az áru ellenértékének kifizetésekor a vevőnek visszajáró pénzt hiánytalanul át kell adni.

Gyakran előfordul, hogy a vásárló csak a pénztárossal kerül személyes kapcsolatba az egység dolgozói közül.

Gyors, pontos, udvarias munkája nyomán az egész boltról kedvező benyomást szerezhet a fogyasztó. Ellenkező tapasztalat az egész vállalkozás eredményességét rontja.

Az ellenérték elszámolása a kereskedelmi egység vagyoni helyzetét befolyásoló művelet. Pontatlansága veszteséget okoz.

2.4 A megvásárolt áru csomagolása

A termékeket elszállításra alkalmas módon kell becsomagolni. Erre használják a „reklám-táskákat”, melyek a felirataik révén a csomagolás funkció mellett reklámcélokat is szolgálnak.

Divatcikkeket, luxusárukat, ajándékokat gyakran díszes csomagolásba teszik az igényes üzletekben. A tetszetős dobozok, tasakok biztosítják az áru szállíthatóságát, de az ajándékok titokzatosságát, a divatcikkek szépségét, a luxusáruk csillogását is fokozzák. Természetesen ezek a tetszetős, csomagolóeszközök is szolgálnak reklámcélokat.

3. Az értékesítési módok: önkiszolgáló, önkiválasztó, minta utáni, hagyományos

Az értékesítési módok az alapján különböztethetők meg egymástól, hogy a kereskedő és a vevő milyen kapcsolatba kerül egymással az adásvétel során, illetve a vásárló az áru jellemzőivel közvetlenül megismerkedhet-e.

Az önkiszolgáló értékesítési mód

A tömegcikkek árusítására élelmiszerüzletekben, diszkontáruházakban, áruházakban alkalmazzák az önkiszolgáló értékesítési módot.

Az önkiszolgáló értékesítésre minden olyan árucikk alkalmas, melyet terjedelménél, súlyánál fogva a vevő könnyen, saját maga és az áru épségének veszélyeztetése nélkül képes mozgatni, csomagolása biztosítja az áru védelmét, és az árucímkével együtt tartalmaz minden olyan információt, mely a vásárlói döntéshez szükséges.

Biztosítani kell a vevő számára a választék gyors áttekintését és közvetlen hozzáférését az áruhoz. Az önkiszolgáló rendszer kizárólagosan ritkán valósítható meg, rendszerint kombinálni kell más kiszolgálási formával.

Az egyes árucsoportok helyének kialakításához ismerni kell, az eladótér különböző pontjainak hatását az értékesítésre. A bejárat közelében, a pultoknál és a pénztáraknál olyan árukat kell elhelyezni, melyeknek a forgalmát növelni kívánjuk, vagy állandóan magas szinten kell tartani.

A biztosan keresett cikkeket a bejárattól távol helyezik el azért, hogy a vásárló kénytelen legyen az eladótéren végighaladni, így feltehetően rábukkan olyan árura, amit előzetesen elhatározás nélkül megvásárol. A bejáratnál és a kirakatokon keresztül is látható területeken különösen tetszetős árukat célszerű elhelyezni.

A különleges áruajánlatot, a leértékelt cikkeket feltűnő helyen, sajátságos bemutatóeszközök segítségével helyezik ki az eladótérbe.

Az önkiszolgáló boltban azt is meg kell tervezni, hogy milyen elvet kövessenek az áruk csoportosítása során.

Célszerű az együtt keresett cikkeket egymás közelébe rakni. Az azonos rendeltetésű, eltérő tulajdonságú cikkeket együtt kell bemutatni. Ha bizonyos árukat több helyre is kiraknak, biztosan növelik a forgalmat. Az önkiszolgáló üzletekben általában hagyni kell a vásárlót nézelődni, válogatni, a kínálatot alaposan áttanulmányozni. Csak abban az esetben kell megszólítani a vevőt, ha a mozgása, testtartása, arckifejezése arra utal, hogy keres valamit, vagy bizonytalankodik, tétovázik.

3.2Az önkiválasztó értékesítési mód

Az önkiválasztó értékesítési módot a tartós cikkek eladásánál alkalmazzák.

Olyan árukat kell ilyen módszerrel értékesíteni, melynek vásárlására időt szán a vevő, esetleg elbizonytalankodik, nehezen dönt. Az önkiválasztó egységben a kirakott kínálatból választ a vevő, majd a kért árut a raktárból hozza ki számára az eladó. Így árusítanak cipőt, ruházati cikkeket, stb.

Önkiválasztás alapján történő értékesítést célszerű alkalmazni minden olyan esetben, amikor az eladásra kínált választék rendkívül mély, azonban az áruk eladásához valamilyen formában szükséges a bolt személyzetének közreműködése. Ilyenek például az iparcikkek, textília, burkolóanyag, szórakoztató elektronika, ékszer, óra, csillár, bojler, szőnyeg stb.

Az önkiválasztó egység üzemeltetését az önkiszolgálóhoz viszonyítva drágítja, hogy nagyobb létszámú személyzetet igényel. A hagyományos eladással összehasonlítva viszont élőmunka kímélő értékesítési mód, mely nagyobb termelékenységet eredményez. Az áruminták bemutatását szolgáló berendezések az alapvető célon túlmenően vásárlási hangulatkeltő, belsőépítészeti funkciót is betöltenek.

3.3A minta utáni értékesítési mód A minta utáni értékesítési módot a bemutatótermek, áruházak alkalmazzák a nagy értékű, nagy terjedelmű, tartós javak eladásánál. A vevő nem egy általa előzetesen megszemlélt konkrét árudarabot, hanem a mintához hasonlót vesz meg. A ténylegesen megvásárolt áruval csak az adás-vételi ügylet megkötése után kerül kapcsolatba. A vevő az árut a fizetés tényét igazoló bizonylat ellenében kapja meg. Gyakori, hogy az árut a vevő lakására szállítják, és ott adják át.

Minta utáni értékesítést célszerű alkalmazni olyan áruk esetében, melyek terjedelmüknél vagy súlyuknál fogva alkalmatlanok arra, hogy a fizetést követően a vevő saját maga szállítsa el a boltból. Ennek az értékesítési módnak feltétele a szállítókészség és a minőség garantálása, valamint az esetleges bolti mulasztás miatt a vevőt ért kár feltétel nélküli vállalása és gyors elhárítása.

A minta utáni értékesítés szükségtelenné teszi az áruk beszállítását az üzletbe, az eladótér feltöltését, az áru eladásra történő előkészítését. A központi készletből minta után történő értékesítés gazdaságos készlettartást és magasabb szintű raktár-technológia alkalmazását teszi lehetővé.

3.4A hagyományos értékesítési mód

A hagyományos értékesítésre bármelyik bolti forgalomban lévő áru alkalmas. Lényegéből adódóan a legmunkaigényesebb, a legkisebb termelékenységet eredményezi. Alkalmazása csak elkerülhetetlen esetben célszerű. Ilyen pl. az árunak csak a vevő jelenlétében elvégezhető mennyiségi osztása, az előrecsomagolás hiánya, a különleges áruismeret igénye, az áru rendkívüli védelmének szükségessége vagy a túlságosan kicsi eladótér.

A hagyományos értékesítés leglényegesebb mozzanata az árunak az eladó személyes közreműködésével történő bemutatása. A jó eladó udvariasan, türelmesen, derűsen foglalkozik a vevővel, gondosan bánik az áruval.

Az értékesítés során nem a termék jellemzőit kell hangsúlyozni, hanem azokra az előnyökre kell felhívni a figyelmet, amelyeket elérhet a vásárló, ha megvásárolja az árut.

4. A bolt elárusító terének és külső környezetének kialakítása

4.1 Az épület külső képe

A boltépület külső képe gyakorolja az első benyomást a vevőre. Az épület homlokzatának része: a cégfelirat, a be- és kijárat, valamint a kirakat. A cégfelirat tájékoztatja a vevőket az áruk jellegéről, a bolt elnevezéséről, üzemeltetőjéről, s egyben reklámhatású is.

A be- és kijárat kialakításánál fontos szempont a vevőáramlás zavartalanságának biztosítása.

A kirakat az egyik leghatékonyabb eszköze a vásárlók figyelmének felkeltésére.

A kirakat becsalogathatja, vásárlásra késztetheti a vevőket, de a rendezetlenség az ellenkező hatást is kiválthatja.

4.2 A bolt helyiségei és belső képe

Az elárusító helyiség

Az elárusító helyiség az a terület, ahol az árusítás folyik. Belső képét a színek, a burkolat, a világítás és a berendezések együttese alakítja ki.

A belső tér kialakításánál biztosítani kell:

- a vevők számára kényelmes, kellemes vásárlási környezetet,

- az eladó részére megfelelő munkahelyi körülményeket, valamint a kényelmes, biztonságos

munkavégzés feltételeit, - az áruk áttekinthető elhelyezését, állaguk, minőségük megóvását.

A színeknek igazodniuk kell az áru jellegéhez. Az élelmiszerboltokban a fehér szín vagy a hideg színek (pl. világoskék, világoszöld) a tisztaság és az áruk frissességének érzetét keltik. Ezen egységeknél a falfelületek lemoshatóságát is biztosítani kell minimum 1,5 m magasságig, ami csempézéssel vagy mozaiklap burkolattal érhető el. A falak, a berendezések színei és az áruk együtt teremtik meg az üzlet színvilágát.

Az élelmiszerboltok padlózata nagy igénybevételnek van kitéve, ezért fontos, hogy a padlóburkolat kopásálló és könnyen tisztán tartható legyen. Ennek leginkább az ún. hidegpadlózat felel meg: műkőlap, mettlachi, padlócsempe.

Az elárusító helyiség megvilágítását úgy kell kialakítani, hogy

- az áru természetes színét megőrizze, illetve fokozza,

- a munkavégzéshez megfelelő fényerőt biztosítson,

- hívja fel a figyelmet a termékekre, termékcsoportokra.

18. Kereskedelem

18. Ön egy kereskedelemmel is foglalkozó vállalkozás vezetője. Az Ön működési körzetében megjelent egy új versenytárs. Ismertesse milyen marketingkommunikációs eszközöket és promóciós módszereket alkalmaz annak érdekében, hogy megfeleljen az élesedő versenyben!

Mottó:

Az üzleti életnek egyetlen értelmes megfogalmazása létezik: a vevőteremtés. Ugyanis a vevő az, aki meghatározza, hogy milyen legyen az üzleti vállalkozás.” (Drucker)

Napjainkban a marketing megítélését jellemzi a következő állítás: ”minden üzlet sikere azon múlik, képes-e a fogyasztó igényeit kielégíteni.”

A marketing olyan vállalati tevékenység, amely a vevők/felhasználók igényeinek kielégítése érdekében:
- elemzi a piacot,
- meghatározza az eladni kívánt termékeket és szolgáltatásokat,
- megismerteti azokat a fogyasztókkal,
- kialakítja az árakat,
- megszervezi az értékesítést és
- mindezekkel befolyásolja a vásárlókat.

1. A marketingkommunikáció elemei: reklám, közönségkapcsolat, eladásösztönzés, személyes eladás

A marketingkommunikáció azt jelenti, hogy az eladó információkat ad a vevőknek, annak érdekében, hogy befolyásolják őket.

A kommunikációs politika: a vállalat és a fogyasztók közötti információáramlás elveit és módszereit a vállalat oldaláról összefoglaló rendszer.

A kommunikációs politika célja a vállalat célpiacán szereplő fogyasztók informálása és meggyőzése. E cél érdekében alkalmazza a vállalkozás a kommunikációs mixet azaz a marketingkommunikációt.

A marketingkommunikáció tehát: olyan tervezett cselekvéssorozat, amely a vállalkozás marketing-rendszerébe illeszkedik, célja egy termék (illetve szolgáltatás) márka, vállalkozás (intézmény) népszerűsítése, a fogyasztó figyelmének felkeltése, vásárlásra ösztönzése, illetve érdeklődésének megtartása kommunikáció segítségével.

A marketingkommunikáció főbb formái: a reklám, a PR (public relations = közönségkapcsolatok) a személyes eladás és az értékesítés ösztönzés

1.1 A reklám

Mottó

„1920 - körül mondta egy angol pénzügyminiszter, hogy reklám nélkül eddig még csak a pénzverdében sikerült pénzt csinálni”

A reklám gazdasági szerepe

A reklám hatással van:

a vásárlói döntésre → fogyasztó meggyőzése, hogy az adott terméket részesítse előnyben a konkurenciával szemben → kedvező döntés alapfeltétele a márkaépítés → a reklám megkülönbözteti a márkákat a piacon

• Új igények felkeltése a vásárlóban!

A reklám olyan szélesebb körre ható, nem személyes befolyásolás, amelyet egy meghatározott szervezet vagy személy fizet. A reklámot a nem személyes jelleg különbözteti meg a személyes eladástól, a fizetett jelleg pedig a PR-től.

A reklámtevékenység fő céljai:

tájékoztatás, befolyásolás, mozgósítás, emlékeztetés és megerősítés.

A reklámnak tartalmi szempontból két változata van:

• információs és
• motivációs reklám.

Az információs reklámot az információelmélet hatáskörébe utalják, a motivációs típus pedig a lélektan témakörébe tartozik.

A két típust illetik még:

• a tematikus és
• atematikus fogalmakkal is.

Az előbbinek konkrét tárgya mondanivalója van, a másik az érzelmi elemek, a szimbólumok dominanciája miatt kapta nevét.

Használják még:

• a racionális és
• az emocionális reklám kategóriákat is.

Az előbbi inkább a tudati szférát, a rációt célozza, a másik a tudattalan késztetések birodalmát szolgálja.

A racionális reklám tényeken, információkon alapul és tárgyilagos. A szavahihetőség, a bizalom ébresztés a racionális reklám fontos kellékei. A tömör és mértéktartó stílus garantálja a reklám hitelét.

Az emocionális reklám kémleli a feszültségeket okozó vágyakat és szükségleteket. A termékek és az áruk a feszültség feloldását, a kielégülést szolgálják. Fontos, hogy a reklám az aktuális feszültséghez szóljon, mert az áru az aktuális szükséglet következtében kap jelentést, azaz válik igazán vonzóvá.

A reklámnak tárgya szerint három alaptípusa van:

• a márkareklám, amely meghatározott terméket reklámoz,
• a cégreklám, amely egy adott vállaltot ajánl a fogyasztók figyelmébe és
• a termékcsalád reklám, amely a márka említése nélkül reklámoz valamilyen terméket vagy szolgáltatást („Igyon több tejet”).

A reklám számos más szempontból is csoportosítható – helyi vagy országos, gyártói vagy kereskedői, bemutató vagy összehasonlító stb. -, de különböznek a reklámok a reklámhordozók szerint is, újságok, magazinok, plakátok, levélreklámok, rádió, televízió stb.

A szponzorálás a reklám egy különleges fajtája, amikor a vállalat egy eseményt, szervezetet

vagy egyént támogat abból a célból, hogy ezzel saját magára felhívja a figyelmet.

A reklámeszközök a reklám útján népszerűsíteni kívánt gondolatok, állítások terjesztésére szolgálnak. Fajtái a következők:
- az akusztikai hatású reklámeszközök lényege a hang,
- a vizuális hatású reklámeszközök az ember látásérzékelésére, esztétikai érzékére hatnak,
- a vegyes hatású reklámeszközök a különböző érzékszervekre egyformán hatnak és
- az egyéb reklámeszközök (kóstolás, ajándéktárgyak, szponzorálás).

1.2 Közönségkapcsolatok: belső és külső PR

Közönségkapcsolatok (PR, public relations): a vállalkozásról alkotott kedvező kép kialakítását célzó magatartás, illetve az ezt céltudatosan segítő módszerek alkalmazásosa.

A PR. tevékenységek célja, hogy a fogyasztókban - és általában a közvéleményben – kedvező vélemény alakuljon ki a vállalkozásról, annak alkalmazottairól és termékeiről.

A public relations (PR) vásárlóközönséggel fenntartott kapcsolatokat jelenti. Ide tartozik az üzlet külső megjelenési formája, a számlák, levelek külalakja, a munkatársak megjelenése, a tárgyalási stílus. A PR fontos részét képezik a belső kapcsolatok is: a dolgozók elismertsége, hangulata, azonosulása az üzlet céljaival. Amennyiben ezen a területen problémák vannak, az visszahat a teljes értékesítési munkára.

17. Kereskedelem

17. Ön egy kisvállalkozás tulajdonosa és a vevőkört szeretné bővíteni. Végezzen piackutatást! Fogalmazza meg mik a legfontosabb kérdései és hogyan kaphat ezekre választ, ha szerény forrásokkal rendelkezik a megvalósításhoz!

1. A piackutatás fogalma, célja, jelentősége

A konkurenciaharcban való részvétel csak akkor hatékony, ha megfelelő piaci információkkal rendelkezünk. Különösen fontos ez olyan területen, ahol a változások gyorsan zajlanak. Az nyer, aki hamarabb jut információhoz, aki gyorsabban képes reagálni.

A mai modern gazdaságban nélkülözhetetlen a hatékony információáramlás. Ezért a vállalatok és más piaci cégek arra törekednek, hogy minél több információt szerezzenek a vevőikről, versenytársaikról, üzleti partnereikről. Ezek egységbe foglalását valósítja meg a marketing információs rendszer (MIR). Az információk kétfélék lehetnek: külső és belső. A külsők környezeti adatok, pl.: piaci információk, gazdasági helyzet, versenytársak adatai, fogyasztói-vásárlói információk. A belső, úgynevezett vállalati adatokra példa: értékesítési adatok, beszerzési lehetőségek, fizetőképesség (likviditás), erőforrások kihasználtsága (gyártási információk), dolgozói visszajelzések, stb.

Az információkkal szemben használhatóságuk megítélésére többféle szempontot kell értékelni a MIR-be való beépítés során: megbízhatóság (biztos forrás, pontos adatok), időszerűség (aktualitás), mérhetőség (statisztikai adatok), teljesség (információk köre), hozzáférhetőség.

A piackutatás az információk folyamatos és tervezett gyűjtése, rendszerezése és elemzése, illetve a konkrét piaci helyzetre vonatkozó legjobb döntési lehetőségek kidolgozása.

A piackutatás egy olyan közgazdaságtani vizsgálat, amely egy-egy konkrét üzleti cél érdekében végez adatgyűjtés illetve elemzést. A leggyakoribb említési esete, amikor konkrét termék vagy termékcsoport értékesítési lehetőségeiről, a piacának változásáról, reklámjairól, fogyasztóinak magatartásáról szól. Piackutatás nélkül semmilyen tudással sem rendelkeznénk arról a célpiacról, amelyen belül tevékenykedni szeretnénk, nem érthetnénk meg a megcélzott vásárlókat, és fogalmunk sem lenne, mekkora nyereségre tehetünk szert.

A piackutatás a vállalati marketingtevékenység információs bázisa, egyrészt iránytű szerepét tölti be, utat mutat a legkedvezőbb vállalati magatartáshoz, cselekvéshez, másrészt olyan mérőműszer, amely jelzi a piac – a vállalat szempontjából fontos – valamennyi rezdülését.

A piackutatás elsősorban egy módszer, melynek segítségével a piacról, annak résztvevőiről, a jelenségeiről információkat tudunk gyűjteni. Olyan módszertan, amely a vizsgálatok és a közgazdasági elemzések során felhasználja a matematikát, statisztikát, pszichológiát, szociálpszichológiát valamint a szociológiát, mint segédtudományt.

A piackutatás/piacelemzés legismertebb kivitelezői a piackutató ügynökségek, intézetek.

2. Csoportjai, legjellemzőbb módszerei: primer és szekunder piackutatás

Az információszerzés módja lehet primer és szekunder.

A primer piackutatás korábban még nem ismert, mások által nem közzétett, saját célra gyűjtött adatok felhasználása. A primer információkat közvetlenül az információt szolgáltatóktól gyűjtjük, és leggyakrabban a saját igényeinknek megfelelően. Az adatgyűjtés módja lehet direktben kérdezéssel, megfigyeléssel vagy kísérlettel. Előnyei, hogy (legtöbbször) saját szempontok alapján történik a gyűjtés, az információk frissek (aktualizáltak), hátrányuk, hogy beszerzésük költséges és időigényes (piackutató munka költségei).

A szekunder piackutatás a mások által már felvett, feldolgozott és közzétett adatok – például a statisztikai hivatalok felmérései, szakmai folyóiratok, kiadványok adatai, piackutató cégek publikált adatai, kamarai jelentések, szaksajtó cikkeinek, kutatóintézetek jelentéseinek, tudományos munkák figyelemmel kísérését – hasznosítását jelenti.

A szekunder információkat egyszer már valaki összegyűjtötte, feldolgozta saját céljaira. Ezekhez az információkhoz (általában) könnyebben hozzá lehet jutni, olcsóbbak és beszerzésük kevésbé időigényes, de hátrányuk, hogy nem mindig időszerűek, pontosak és nem a saját szempontok alapján vannak összegyűjtve, értékelve.

A piackutatásnál általában mindkét információtípust használják, ám a piackutatást mindig a szekunder információk összegyűjtésével érdemes kezdeni, ezután derül ki, hogy szükség van-e a primer információgyűjtésre.

A piackutatás folyamata

A kutatási cél meghatározása, a kutatási terv készítése során a kiindulástól kezdve döntéseket kell hozni, ezeket ellenőrizni kell, majd megvalósítani.

A piackutatás általában öt lépésből áll, amelyek logikusan követik egymást:

• a kutatást kiváltó probléma meghatározása,
• a kutatási terv elkészítése,
• az adatok megszerzése, összegyűjtése,
• az adatok ellenőrzése, kielemzése,
• megállapítások tétele, megoldások javaslatok bemutatása.

3. Legfontosabb tudnivalói például: kik a vásárlói, mik a jellemzőik, hol vásárolnak, milyen gyakran, mikor?

A piackutatás segítségével olyan értékes információkhoz juthatunk, amelyek segítségével megbecsülhetjük a vállalkozásunk sikerét. Azáltal, hogy megkérdezzük a leendő ügyfeleinket a szükségleteikről és szokásaikról, a piackutatás segítségével megállapíthatjuk a megcélzott piacunk méretét, és a várható keresletet, árat és nyereséget is. A következő öt egyszerű kérdést kell feltennünk:

• Kik lesznek a vásárlóink?
• Mire van szükségük?
• Milyen a konkurencia?
• Milyen rések kínálkoznak a piacon?
• Hogy viszonyulnak a termékünkhöz (teszt marketing)?

Hogyan végezhetjük el mi magunk? Használjunk ki minden lehetőséget, hogy visszajelzéseket kapjunk a vásárlóktól. Például, legközelebb, amikor egy ügyféllel beszélünk telefonon, kérdezzük meg: "Szeretnénk fejleszteni a vásárlóinknak nyújtott szolgáltatásainkat. Ön szerint milyen területeken kellene javítanunk?" De legyünk résen: az emberek gyakran azt mondják, amit szerintük hallani szeretnénk.

Csináld magad felmérések A legtöbb kisvállalkozás anyagi tényezők miatt saját maga kell, hogy elvégezze a piackutatási felméréseket. Bár ezek nem annyira hatásosak, mint egy független professzionális felmérés, mégis értékes információkkal szolgálhatnak. A következőképpen végezhetjük el a saját piackutatásunkat:

• Határozzuk, meg a céljainkat. Először döntsük el pontosan mit is szeretnénk megtudni. Például arról szeretnénk információhoz jutni, hogy hogyan reagálnak a vásárlók egy szolgáltatásra? Esetleg a jövőbeni vásárlási szándékukról szeretnénk tájékozódni? Ez utóbbihoz nyílt és egyértelmű kérdések szükségesek.
• Tervezzük meg a felmérést. Mindegy, hogy írásban vagy telefonon keresztül végezzük, a kérdőívnek mindenképpen egyértelmű kérdéseket kell tartalmaznia, könnyen követhető és könnyen megválaszolható kell legyen. Gondolkozzunk el a legfontosabb területekről, amelyekkel kapcsolatban információkhoz szeretnénk jutni. Minden kérdést alaposan fontoljunk meg, és ne bonyolítsuk túl a kérdőívet túl sok kérdéssel vagy lehetséges válasszal.
• Tegyük felhasználóbaráttá a kérdőívünket. Bár a feleletválasztós teszteket könnyebb elemezni és összehasonlítani, az önálló, írott válaszok több információt tartalmaznak. A minőségi kérdésekhez használjunk páros számú választási lehetőséget, hogy a válaszadók ne választhassák automatikusan a középsőt.
• Végezzünk próbafelmérést. Próbáljuk ki a felmérés vázlatát egy tesztcsoporton, hogy megtudjuk valóban úgy értelmezik-e a kérdéseket, ahogy mi szerettük volna.

Hány résztvevőre van szükségünk? Már meglepően kevés válasz is meglehetősen pontos képet adhat a vásárlók érzéseiről. Ha csak egy maroknyi vevőnk van, megkérdezhetjük mindegyiket, ha azonban több ezer vevővel rendelkezünk, akkor körülbelül 200 válasz, már bőven elég információt jelenthet.

Egy részletes telefonos felmérés esetén 50 vagy akár 20 válaszból is megtudhatjuk, amit szeretnénk.

Ellenőrizzük, hogy rendelkezünk-e az alapvető információkkal! Egy felmérés arra is ideális lehet, hogy felfrissítsük az adatbázisunkat. A kérdések előtt ellenőrizhetjük, hogy a helyes név, cím és telefon szerepel-e a nyilvántartásunkban a vevőinkről. Azonban valószínűleg csak akkor kaphatunk valóban őszinte válaszokat és véleményeket, ha a felmérésünk névtelenül zajlik.

Növeljük a válaszok számát! A válaszok száma jelentősen megnövekedhet, ha megkönnyítjük a válaszadást, esetleg érdemessé is tesszük azt. A könnyű válasz tervezés kérdése. Postai kiküldésnél ingyenes postai címmel vagy bélyeggel ellátva küldjünk ki bármit is. Megnövelhetjük a válaszok számát, ha minden válaszadót ajándékkal jutalmazzuk.

Telefonos felmérés A telefonos felmérés lehetővé teszi, hogy tisztázzuk a problémás kérdéseket és a válaszadók nagyobb terjedelemben is válaszolhatnak egy kérdésre. Azonban a telefonos felmérések időigényesek és költségesek lehetnek.

Hogyan kapjunk többet a pénzünkért? A postán feladott kérdőívek estében a postai díj magas költséggel jár. Miért nem ragadjuk meg a lehetőséget, hogy egyúttal el is adjunk valamit? Illesszünk be egy akciós ajánlatot, esetleg érdeklődjünk új, potenciális vevőkről. Vigyázzunk, hogy ezzel ne vonjuk el a figyelmet a kérdőívről.

Készüljünk fel alaposan Képzeljük el, hogy minket mi késztetne arra, hogy megválaszoljunk egy kérdőívet? Magyarázzuk meg, hogy miért küldtük a kérdőívünket és miért érdemes időt szánni a kitöltésére.

Legyünk hálásak! Őszintén avassuk be a vevőinket az eredményekbe és mutassuk be, hogyan fogjuk kijavítani az esetleges problémákat, amelyekre a felmérés derített fényt. Köszönjük meg a részvételüket, minél hamarabb hozzuk nyilvánosságra a nyertesek nevét és küldjük el nekik a nyereményeiket.

A válaszok értelmezése Hogyan elemezzük a válaszokat? Ez attól függ, hogy hány válaszra számítunk. Kisszámú választ kézzel is kiértékelhetünk. Nagyobb számú válasz esetén azonban egy táblázatkezelőre vagy adatbázisra lesz szükségünk. A feleletválasztós vagy nyílt kérdések elemzéséhez be lehet szerezni néhány valóban hasznos és olcsó elemző csomagot.

Összegezzük a válaszokat és döntsük el, hogy milyen jelentőséggel bírnak a vállalkozásunk szempontjából. Utolsó lépésként döntsük el, milyen lépéseket kell tennünk a levont következtetések alapján.

16. Kereskedelem

16. Ön egy termelő és kereskedelmi vállalkozás tulajdonosa. Az eddigi termékskálát szeretné bővíteni, vagy a régi terméket megújítani. Milyen információk szükségesek a döntéshez? Milyen marketing eszközöket használna?

1. A marketing fogalma

A vállalkozás ritkán áll egyedül a piacon. A versenytársak figyelik, mit tesz a másik annak érdekében, hogy vevőit megtarthassa, és újabbakat szerezzen. A vállalkozásnak ismernie kell, hogy az adott körzetben kik a versenytársai, és felül kell múlnia őket. Versenytársnak tekintünk tulajdonképpen mindenkit, aki a lehetséges vevő pénzére pályázik, aki ugyanolyan jellegű terméket vagy szolgáltatást nyújt, ami a fogyasztó ugyanazon szükségletét elégíti ki.

A marketing olyan vállalati tevékenység, amely a vevők/felhasználók igényeinek kielégítése érdekében:
- elemzi a piacot,
- meghatározza az eladni kívánt termékeket és szolgáltatásokat,
- megismerteti azokat a fogyasztókkal,
- kialakítja az árakat,
- megszervezi az értékesítést és
- mindezekkel befolyásolja a vásárlókat.

2. A marketing mix elemei

Az aktív marketing

A marketing legfontosabb tevékenysége a fogyasztók elvárásainak teljesítése. A marketingorientált vállalkozásoknak választ kell adniuk arra a kérdésre, hogyan tudják ezt a feladatot optimálisan megoldani. A fogyasztók igényeinek kielégítésére több eszköz áll rendelkezésre. Az egyes eszközök alkalmazása nem független egymástól, a marketingeszközök egymással kölcsönhatásban állnak. A marketing egyik legfontosabb alapelve, hogy az alapvető elemek szoros összefüggésben állnak egymással, marketingmixet alkotnak.
Az aktív marketing, azaz a marketingmix a különféle marketingeszközök kombinációját jelenti a piacon.A marketingmix eszközeit négy nagy csoportra oszthatjuk. Mivel ezek angol neve P-vel kezdődik, ezért a marketingmix eszközcsoportjait a 4P-nek is szokták nevezni.
Elemei:

• termékpolitika (Product),
• árpolitika (Price),
• értékesítési politika (Place) és a
• reklám (Promotion).

A termékkínálat piaci szempontok alapján végzett alakítását termékpolitikának nevezzük.

Árpolitika: az ajánlati ár kialakításának, valamint a fogyasztói reagálás kezelésének elveit és módszereit foglalja össze.

Értékesítési politika, az értékesítési utak politikája, a marketingcsatornák kiválasztására és alkalmazására vonatkozó elvek és módszerek összessége. A marketingcsatorna az út, amelyen a termék a termelőtől (szállítótól) a fogyasztóhoz eljut.

Kommunikációs politika: a vállalat és a fogyasztók közötti információáramlás elveit és módszereit a vállalat oldaláról összefoglaló rendszer.

Egy vállalkozás marketingprogramja akkor lesz hatékony és sikeres, ha a megfelelő terméket, a megfelelő áron, a megfelelő reklámozás mellett, a megfelelő helyen (értékesítési csatornán) adják el.

A marketingkommunikáció azt jelenti, hogy az eladó információkat ad a vevőknek annak érdekében, hogy befolyásolják őket.
A marketingkommunikáció főbb formái: a reklám, a személyes eladás, az értékesítés ösztönzés és a PR (public relations = közönségkapcsolatok).

3. A termékéletpálya bemutatása: szakaszai, árbevétel alakulása

A termékciklus az az idő, amíg a termék a piacon tartózkodik.

Philip Kotler a többszörösen kitüntetett marketingprofesszor így érvel:

„ A marketing-gondolkodásnak nem egy bizonyos termékből vagy termékcsoportból, hanem egy szükségletből kell kiindulnia. A termék voltaképpen egy megoldás a sok közül valamely szükséglet kielégítésére.”

A marketingszakemberek a legtöbb figyelmet a termékciklusra fordítják, amelynek négy szakaszát különböztetik meg.

A fenti ábrán egyetlen termék értékesítésének fázisait láthatjuk. A „nyereség” görbe azt fejezi ki, mennyivel járul hozzá az adott termék a vállalkozás nyereségéhez.

A bevezetés szakaszában a vállalkozás feladata, hogy a terméket elfogadtassa, megkedveltesse a fogyasztókkal. A forgalom rendszerint lassan nő, a jelentős kezdeti költségek miatt (pl. kevés a termelési tapasztalat, kevesen ismerik a terméket a piacon) termék veszteséges.

A növekedési szakaszban a piac már elfogadta a terméket, a forgalom és a profit is gyorsan nő, a vállalkozás továbbra is intenzív reklámhadjáratot folytat és szélesíti értékesíti hálózatát.

Az érettség szakaszában a termék értékesítése nagyjából állandó volumenű, piaca lassan telítődik. A technológia bevezetettsége miatt alacsonyak a ráfordítások, így viszonylag magas nyereséget lehet elérni, ez azonban – az érettségi szakasz megnyújtására irányuló kísérletek miatt – a szakasz végére csökken. Ekkor már érdemes új, helyettesítő termék bevezetését elkezdeni.

A hanyatlás időszakában a forgalom és vele együtt a nyereség is csökken, a vállalkozásnak fokozatosan vissza kell vonulnia e termék piacra viteléről

4. Marketing tevékenységek a termékpálya különböző szakaszaiban

A bevezetés szakaszában a terméknek át kell törnie az ismeretlenség gátját, fogyasztókat kell megnyerni ahhoz, hogy esetleg más, már piacon lévő vagy helyettesíthető termék rovására kipróbálják. Mindez jelentős hirdetési ráfordítást igényel, ún. bevezető kampányt. Jellemző, hogy gyakran szűk az értékesítési lehetőség, hiszen még nincs tömeges kereslet.

A növekedés szakaszában bővül a fogyasztók száma részben a hirdetés, részben a fogyasztók közötti információcsere révén. A termék piacának növekedésével bővíteni kell az értékesítési lehetőségeket, és változatlanul informáló, intenzív hirdetést kell folytatni. A marketingköltségek változatlanul magasak, de valószínű, hogy a termék már profitot is eredményez.

Az érettség szakaszában a piac mérete jelentősen bővül, és egyben differenciálódik is. Ebben a szakaszban előtérbe kerülnek az árharc, az értékesítés-ösztönzés eszközei, amelyekkel a versenytársak a kereslet fenntartását célozzák. A marketingköltségek mérsékeltebbek, ekkor kell tömeges profitot realizálni.

A hanyatlás szakaszában csökken a termék iránti kereslet. Ennek oka a piac telítődésében és a versenyben rejlik. Már megjelennek azok az új termékek, amelyek elvonják a régi termék iránti keresletet. Ekkor mérlegelni kell, hogy érdemes-e a piacon maradni, új termékkel megjelenni, vagy célszerű kivonulni onnan.

5. Információszerzés a vevők igényeiről: piackutatás

A konkurenciaharcban való részvétel csak akkor hatékony, ha megfelelő piaci információkkal rendelkezünk. Különösen fontos ez olyan területen, ahol a változások gyorsan zajlanak. Az nyer, aki hamarabb jut információhoz, aki gyorsabban képes reagálni.
A piackutatás az információk folyamatos és tervezett gyűjtése, rendszerezése és elemzése, illetve a konkrét piaci helyzetre vonatkozó legjobb döntési lehetőségek kidolgozása.

A piackutatás a vállalati marketingtevékenység információs bázisa, egyrészt iránytű szerepét tölti be, utat mutat a legkedvezőbb vállalati magatartáshoz, cselekvéshez, másrészt olyan mérőműszer, amely jelzi a piac – a vállalat szempontjából fontos – valamennyi rezdülését.

A piackutatás elsősorban egy módszer, melynek segítségével a piacról, annak résztvevőiről, a jelenségeiről információkat tudunk gyűjteni. Olyan módszertan, amely a vizsgálatok és a közgazdasági elemzések során felhasználja a matematikát, statisztikát, pszichológiát, szociálpszichológiát valamint a szociológiát, mint segédtudományt.