10. tétel Kereskedelem

10. Az Ön kisvállalkozása olyan sikeresen működik, hogy a jövőben terjeszkedni szeretne. A beruházáshoz bankhitelre lesz szüksége és ehhez üzleti tervet kell készítenie.

Ismertesse az üzleti terv szerepét, típusait, részeit. Mit tart Ön a legfontosabb résznek?

Bármilyen tevékenységet végzünk, ha sikeresek akarunk lenni, akkor ki kell tűzni a célt és meg kell határozni azokat az eszközöket és módszereket, amivel elérjük a célt. Egy vállalkozás tevékenysége igen sokrétű, ezért a tervezés összetett feladat.

A terv olyan elgondolás, amelyben megfogalmazzuk a jövőben elérendő célokat, az azokat megvalósító eszközöket és a megvalósítás érdekében végrehajtandó feladatokat.

Az üzleti terv a vállalkozás átfogó, minden üzleti szempontot figyelembe vevő leírása, és jövőre vonatkozó elképzeléseinek számszerű rögzítése.

1. Az üzleti terv szerepe a vállalkozások működésében
   

Üzleti tervet a következő esetekben készítenek:

• egy vállalkozás beindítása előtt, annak eldöntésére, hogy egyáltalán érdemes–e a vállalkozásba belefogni,
  
• hitelfelvétel, részvénykibocsátás, tőzsdére történő belépés esetén, a hitelt adó bankoknak, befektetőknek, tőzsdei szervezeteknek,
  
• a vállalkozás életében igen jelentős változásokat eredményező döntés előtt,
  

(pl. új beruházás elindítása, összeolvadás, üzletrészek eladása vagy megvásárlása,

tevékenységi kör módosítása) előtt a jelenlegi vagy jövőbeli tulajdonosok döntés-előkészítésének elősegítésére.

2. Az üzleti terv felépítése
   

Az üzleti terv tartalom és forma szerint különböző lehet, aszerint, hogy kinek a számára készítik. A fő kérdésekben természetesen nincs nagy különbség, de máshol vannak a hangsúlyok és más a részletezettség foka. Előfordulhat, hogy a felépítés szerkezete nem a vállalkozástól függ, mert például a bank előírásszerűen rögzíti, hogy milyen adatokra van szüksége és ennek megfelelően kell a tervet elkészíteni.

Egy lehetséges felépítés a következő:

1. Összefoglaló
   
2. Helyzetelemzés, a vállalkozás bemutatása
   
3. Termelési, szolgáltatási, forgalmazási terv
   
4. Marketingterv
   
5. Pénzügyi terv
   

2.6 Függelékek, számítások, mellékletek

2.1 Az összefoglaló az egyik leglényegesebb rész, ugyanis az üzleti terv tanulmányozója sokszor ez alapján dönti el, hogy érdemes-e figyelmesebben elolvasnia a teljes üzleti tervet.

Az érdeklődés felkeltése a cél, érdemes annak a félnek a szemszögéből kiindulni, akinek az üzleti tervet készítették.

Az összefoglalás az üzleti terv készítésének legutolsó fázisa, a tömörség ebben a részben nagyon fontos szempont, úgy kell megírni, hogy az, aki a vállalkozásról semmit sem tud, általános és érthető benyomást szerezzen a cégről.

A vezetői összefoglalóban érdemes a vállalat alapadatait ismertetni, az alapadatok közül fontos:

• a vállalkozás neve, címe, adószáma, statisztikai jelzőszáma, a számlavezető bank és számlaszám megadása, főként, mert hitelkérelemhez csatoljuk a tervet,
  
• a székhely, telephely(ek), alapítási év,
  
• társasági forma, tulajdonosi viszonyok,
  
• a vállalkozás működési köre, egyéb jellemző adatok,
  
• a finanszírozási igény jelzése.
  

Az összefoglalóban röviden be kell számolni:

• a vállalkozás fejlődéséről,
  
• a vállalkozás szervezeti felépítéséről, vezetőiről,
  
• tevékenységi köréről, annak esetleges változásáról az eddigi működés során,
  
• a legfontosabb pénzügyi adatairól jól áttekinthető, általában táblázatos formában, grafikus ábrázolással kiegészítve,
  
• jövőbeli céljáról és ennek megvalósíthatóságáról, szociális hatásáról.
  

2.2 A helyzetelemzésben be kell mutatni:

• a folytatni kívánt tevékenység (termék, szolgáltatás) helyzetének megítélését, jelenét, jövőjét,
  

• a stratégiai célokat, a tevékenység főbb alapelveit, a cég piaci helyzetét, erős és gyenge pontjait,
  
• a piacok áttekintését, a versenyhelyzet, a versenytársak elemzését, a piaci lehetőségeket, korlátokat,
  
• az ágazati elemzést, az ágazati előrejelzéseket, a trendeket és kilátásokat.
  

A vállalkozással kapcsolatban be kell mutatni:

• a termékeket, nyújtott és igénybe vett szolgáltatásokat, a termékfejlesztést, az üzleti elképzeléseket,
  
• a vállalkozás méretét, szakmai szerkezetét, a vezetők és az alkalmazottak szakmai hátterét, a főbb munkaszervezési, személyzeti és adminisztrációs kérdéseket,
  
• a cég fontos működési körülményeit.
  

2.3 Termelési, szolgáltatási, forgalmazási terv

Ebben a részben a vállalkozás által termelt, forgalmazott termékek, illetve nyújtott szolgáltatások állnak a középpontban, ezért a következő részei lehetnek:

• a termékek, illetve a tevékenységek leírása,
  
• a termékek vagy a szolgáltatások legfontosabb jellemzői, a konkurenciától eltérő egyediségük.
  

Ezt a leírást úgy kell elkészíteni, hogy olyanok számára is érthető legyen, akik nem szakmabeliek. A szakszerű technológiai leírást elég a függelékben közölni. Amennyiben lehetséges érdemes fényképeket, mintákat mellékelni. A vállalkozásról megjelent sajtócikkeket, fogyasztói véleményeket is hasznos mellékelni.

2.4 Marketingterv

Az üzleti terv egyik leglényegesebb pontja, arra a kérdésre kell válaszolni, hogy milyen a termékek vagy szolgáltatások iránti piaci kereslet.

A terv lényegi elemeit a marketing-mix tagolása szerint állíthatja össze a vállalkozás.

2.4. 1 Termékpolitika

Termékpolitika: a fogyasztói igények kielégítésére szolgáló termékek körének és tulajdonságainak meghatározása, valamint a fogyasztónak való bemutatására vonatkozó elvek és módszerek összessége.

A kereskedelemben a termékpolitika nem gyártást, termékfejlesztést jelent, hanem választékkialakítást. Részletesen be kell mutatni a termékválasztékot, és a termékek minőségét. Mivel már működő vállalkozás üzleti tervét kell elkészíteni. ki kell emelni a tervezett változásokat.

2.4.2 Árpolitika

Árpolitika: az ajánlati ár kialakításának, valamint a fogyasztói reagálás kezelésének elveit és módszereit foglalja össze.

Az árakat alapvetően a piaci helyzet határozza meg.

Az árképzés során az alábbiakat kell figyelembe venni:

• a vállalkozás árpolitikai céljai
• a várható kereslet,
• a hasonló szolgáltatást nyújtó versenytársak árainak elemzése,
• az árképzés módszerének kiválasztása,
• a költségek megállapítása.

Mivel kisvállalkozásról van szó, a vállalkozás piaci mérete nem nagy, ezért árelfogadóként működik.

2.4.3 Értékesítéspolitika

Az értékesítési utak politikája, a marketingcsatornák kiválasztására és alkalmazására vonatkozó elvek és módszerek összessége. A marketingcsatorna az út, amelyen a termék a termelőtől (szállítótól) a fogyasztóhoz eljut. Az értékesítéspolitikában meg kell határozni az értékesítési csatornát és az értékesítés helyét. A leghosszabb értékesítési csatorna a termelő – nagykereskedő – kiskereskedő - fogyasztó. A legrövidebb, amikor a termelő közvetlenül a fogyasztónak értékesít.

2.4.4 Kommunikációs politika

Kommunikációs politika: a vállalat és a fogyasztók közötti információáramlás elveit és módszereit a vállalat oldaláról összefoglaló rendszer.

Egy vállalkozás marketingprogramja akkor lesz hatékony és sikeres, ha a megfelelő terméket, a megfelelő áron, a megfelelő reklámozás mellett, a megfelelő helyen (értékesítési csatornán) adják el.

A marketingkommunikáció azt jelenti, hogy az eladó információkat ad a vevőknek, annak érdekében, hogy befolyásolják őket.
A marketingkommunikáció főbb formái: a reklám, a személyes eladás, az értékesítés ösztönzés és a PR (public relations = közönségkapcsolatok).

2.5 Pénzügyi terv

Hitelfelvétel előtt külön hangsúlyt kell fektetni a jövedelmezőségre, a befektetett tőke megtérülésére, így az egész pénzügyi terv hangsúlyosabbá válik.

A pénzügyi tervet a következő részekre tagolhatjuk:

• Jövedelmezőségi terv: Tartalmazza az árbevételre vonatkozó előrejelzést, a ráfordításokat, a pénzügyi műveletek várható bevételeit és kiadásait (ide tartozik a hitelfelvétel költsége is) és a várható nyereséget. Az eredmény-kimutatás tervezetet is el kell készíteni és a mellékletekben elhelyezni.
  
• Fedezetszámítás, illetve a fedezeti pont elemzése: Megmutatja, hogy milyen árak és milyen eladott mennyiség biztosítja a költségek fedezetét, milyen árbevétel és kapacitáskihasználás felett várható a cégnél nyereség.
  
• Mérleg: A cég vagyoni helyzetéről tájékoztat egy adott időpontra nézve. Tartalmazza a vagyon eredet szerinti (források) és megjelenési forma szerinti (eszközök) összetételét. A teljes mérleget is a mellékletekben kell elhelyezni, de a mérlegelemzést itt kell elvégezni.
  
• Pénzforgalmi terv, Cash flow: Az üzleti tevékenységeket a pénzmozgások, a bevételek és a kiadások tükrében vizsgálja. Csakis a tényleges pénzmozgással járó kiadásokat és bevételeket tartalmazza. a terv pénzforgalmi becslésekre épül, nem megtörtént gazdasági eseményekre. A pénzforgalmi terv lényeges részeit szövegesen értékeljük. A teljes pénzforgalmi tervet szintén a mellékletekben kell elhelyezni.
  

2.6 Függelékek, számítások, mellékletek

Az üzleti terv céljától, felépítésétől függően eltérő lehet a szükséges mellékletek köre.

A már említett mérleg, eredmény-kimutatás és cash-flow kimutatás biztos része a mellékleteknek. Hitelfelvételkor igazolást kell beszerezni arról, hogy a vállalkozásnak nincs köztartozása.

Ha a hitel fedezetéül a vállalkozás biztosítékot ajánlott fel, akkor igazolni kell, hogy a cégtulajdonos vagy a cég tulajdonában van.