20. Kereskedelem

0. Ön eladóként is dolgozik a saját vállalkozásában. Milyen tulajdonságokkal kell rendelkeznie, hogy sikeres legyen?

Mivel Ön nem csak eladó, hanem vállalkozó is, először azt vizsgáljuk meg, hogy vállalkozóként milyen tulajdonságokkal kell rendelkeznie.

A sikeres vállalkozónak kilenc olyan tulajdonsága van, amelyek megkülönböztetik az átlagembertől:
Észreveszi a lehetőségeketA vállalkozó hitvallása: "Minden probléma egy rejtett lehetőség forrása." Azaz olyan piaci szegmenseket keres, ahol az emberek igényei egyáltalán nem, vagy csak részben vannak kielégítve.
A jövőt kutatja

A vállalkozó előre gondolkodik, megpróbálja kitalálni, mire lesz szükség, és arra alapozza terveit. Arra próbál választ adni, hogy ugyanazt hogyan lehet másképp, hatékonyabban és gyorsabban megoldani. Nyomon követi a jelenben történteket, és figyelemmel kíséri azokat a változásokat, amelyek a jövő útját mutatják. Minimum 3-5 évvel előre gondolkodik, és készen áll arra, hogy rövidtávú áldozatot hozzon annak érdekében, hogy a hosszútávon megragadható lehetőségeket kihasználhassa. Nem dől be a divatos trendeknek és ellen tud állni a gyors meggazdagodás csábító lehetőségének is.
A legjobb akar lenni
A vállalkozóban nincsen tisztelet, a megszokott sémák iránt. Mindig újfajta megoldási módot és feladatot keres. Felismeri, hogy változó piaci feltételek mellett a régen bevált módszerek elavulnak, és új módszerekre lesz szükség. Kitűnő megfigyelő, tudja, hogy egy vállalkozás folyamatos tanulást és kísérletezést jelent. A kiválóság nem egy 'nagy dobásból' áll, hanem állandó teljesítményből. Nem elég utánozni a versenytársakat, jobbnak is kell lenni náluk. A vállalkozó az innováció bajnoka, hiszen állandóan keresi az olyan egyedi termékeket, szolgáltatásokat, amelyekkel sikeresebbé teheti vállalkozását.
Piac- és fogyasztóorientált
Egy vállalkozó akkor sikeres, ha vásárlókat tud szerezni, és azokat képes megtartani. Tisztában van azzal, hogy vállalkozásának a piaci igényei alapján kell működnie, és nem fordítva. Ugyanis tulajdonképpen a vevő az, és nem a tulajdonos, aki a fizetést adja.
Egy jó üzlet nem szolgáltatást vagy terméket árul, hanem megelégedettséget. A vállalkozó úgy tekint magára, mint aki azért van, hogy potenciális vevőinek  megoldást nyújtson problémáira. Minden egyes vevőt úgy kell kezelnie, mintha egyedül tőle függene a vállalkozás jövője.
Megbecsüli és motiválja alkalmazottaitMár-már közhely, hogy egy vállalkozás annyira lesz csak jó, mint amennyire alkalmazottai azok, ugyanis elkötelezett alkalmazottak nélkül az előre kigondolt versenyelőny is szertefoszolhat. A vállalkozók is jól tudják, hogy a vevőkkel kialakított kapcsolat minősége nagyban függ az alkalmazottak hozzáállásától.
A vállalkozók egy jó része azzal üldözi el tehetséges alkalmazottait, hogy nem kínál számukra ígéretes karriert, jövőképet, és nem adja meg nekik arra a lehetőséget, hogy saját elképzeléseiket is megvalósíthassák a vállalkozás keretein belül. Fontos az az alapelv, mely szerint minden egyes alkalmazottat az ötletek forrásának, és nem csupán munkavállalónak kell tekinteni. 
RealistaA vállalkozó tisztában van vállalkozásának helyzetével és azzal, hogy az üzleti életben nem mindenki viselkedik tisztességesen. Gondosan kell tervezni, és utána cselekedni - azaz először fontos információt gyűjteni,  tervet készíteni, majd csak azután lépni.

Nem válogat a munkában és kitartóVállalkozónak lenni nem minden esetben felemelő érzés. A tennivalók között hétköznapi, sokszor hálátlan feladatok vannak. Lesznek napok, amikor úgy érzi, hogy reggeltől estig mást sem tett, mint az eredmények után futott.
Szembenéz a kihívásokkal, és megpróbál reagálni rájukA sikerhez nemcsak az kell, hogy felismerjük és megragadjuk a kínálkozó alkalmat, hanem türelem, kitartás, kompromisszumkészség, a konfliktusok és váratlan események kezelése is.
A vállalkozás nem sétahajózás, sokkal inkább a vadvízi evezéshez hasonlítható, ahol nem látja az ember, hogy mi vár rá a kanyar után. Lesz olyan is, amikor már csak ösztönösen cselekszik, hogy a víz felszínén maradjon.

A gyakorlat azt mutatja, hogy rengeteg múlik azon, hogy egy cégvezető hogyan viseli a kihívásokat, hogyan képes kezelni a kudarcot.
Kellő időben határoz és dönt
Egy vállalkozónak akkor is döntést kell hoznia, ha nem áll rendelkezésre elég információ.
Tisztában kell lenni azzal, hogy több vesztes van, mint nyertes. A sikerhez azonban nem elég csak leleményesnek lenni - maximális energia-befektetés is szükségeltetik, valamint az, hogy a megfelelő helyen és időben helyes döntést hozzunk.

Amennyiben Ön ezeknek a tulajdonságoknak birtokában van, valószínűleg megfelel az eladóval szemben támasztott követelményeknek is.

A kiskereskedelem egységeiben sokféle feladatot kell egyidejűleg megoldani ahhoz, hogy tevékenységük eredményes legyen és a vevők is elégedettek legyenek.

A kereskedővel szembeni elvárások:

A kereskedő szaktudása:

- szakmai ismeretek és készségek: áruismeret, gazdasági tudnivalók, idegen nyelv ismerete, gépek és berendezések működtetése stb.,

- általános műveltség.

 kereskedő személyiségvonásai:

- emberismeret és beleérző képesség,

- kapcsolatteremtő- és kifejezőkészség,

- tartós és osztott figyelem képessége,

- üzleti érzék, kockázat vállalási készség,

- önbizalom, határozott fellépés, jó kedély.

 kereskedő magatartása:

- udvariasság, segítőkészség,

- tapintat,

- türelem, önuralom.

 kereskedő külső megjelenése:

- ruházat,

- ápoltság,

- testtartás, arckifejezés.

A bolti dolgozók közül munkája során az eladó kerül legszorosabb kapcsolatba mind a vevővel, mind az áruval. Viselkedése, felkészültsége meghatározza a vásárlóknak az üzletről alkotott véleményét. A bolt eredményességét is befolyásolja az, hogy az eladó szakszerűen kezeli-e az árut, s meggyőzően mutatja-e be a vevőnek.

A személyiség fogalma

Napjainkra a személyiségnek számos definíciója létezik. Mindegyik definíció egyetért azonban abban, hogy a személyiség olyan tényezők, - különböző testi és lelki tulajdonságok dinamikus és egységes egésze -, amely az egyes embert megismételhetetlenné teszi, megkülönbözteti másoktól, meghatározza a viselkedését és gondolkodását.

A sikeres eladó tulajdonságai

A sikeres eladónak van kereskedelmi érzéke, megvan az a képessége, hogy mindent megtegyen a vevők igényeinek kielégítéséért. Jó emberismerő, eladási módszereiben figyelembe veszi a vevő személyiségét, s ez viselkedésében is tükröződik.

A sikeres eladó büszke a munkájára és az elért eredményeire. A megbízhatóság fontos tulajdonsága. A vevők esetenként számítanak rá egy-egy áru megkeresésében, házhozszállításában vagy az áruval kapcsolatos kérdéseik megválaszolásában. Ahhoz, hogy valaki jó eladó legyen, szüksége van kezdeményezőkészségre,lelkesedésre és ambícióra.

Együttműködni a vevőkkel, megpróbálni az igényeiket kielégíteni hasznos tanácsok és segítség felajánlásával – ez az, amiről az eladás szól.

Legyen becsületes, kezeljen minden egyes vevőt egyformán és tisztességesen. Engedményeket és jutalmakat csak adott helyzetben ajánljon fel, akkor viszont minden vásárlónak, aki a feltételeknek megfelel. Adhat például engedményt azoknak, akik nagy tételben vásárolnak.

Egyetlen elégedetlen vevő, akár ötven másik elvesztését is jelentheti. Lehet, hogy a vevők azonnal nem ismerik fel a tisztességtelen gyakorlatot, de előbb vagy utóbb rájönnek arra, hogy becsapták őket.

Az eladó személyisége a sikeres eladás kulcsa Az olyan személyiség, aki gyakran összeütközésbe kerül a vevőkkel, nem alkalmas eladónak. Az eladó megjelenése, öltözködése, beszéde, érzelmei, képességei és cselekedetei összeadódva alakítják ki azt a képet vagy személyiséget, amelyet a többi ember róla érzékel. Megfigyelések, önértékelés és mások tanácsai mind felhasználhatók személyisége fejlesztésére.

A kommunikációs készség a sikeres eladónak egy másik fontos tulajdonsága.

Amikor megközelíti a lehetséges vevőt, legyen nyugodt, kiegyensúlyozott és határozott.

Tudnia kell kezdeményezni és hatékonyan fenntartani a beszélgetést. Ahhoz, hogy a vevőket jól ki tudja szolgálni alkalmazkodónak is kell lennie. Az emberek gyakran kiszámíthatatlanok. Ezért fel kell készülnie arra, hogy mindenki számára megnyugtatóan kezelje a felmerülő problémákat.